El revenue manager es, en pocas palabras, una persona que se encarga de asegurar que la empresa gane la mayor cantidad de dinero posible. Su trabajo es elegir los precios de los productos o servicios en venta y administrarlos de manera que se pueda obtener el máximo beneficio económico según la oferta y la demanda.
En sectores como la hotelería y las aerolíneas, donde la oferta es limitada y la demanda cambiante, el revenue manager es clave para ajustar precios de forma dinámica. Utiliza análisis de datos, herramientas tecnológicas y pronósticos de tendencias para tomar decisiones informadas que ayuden a mejorar la ocupación y maximizar la rentabilidad. Se trata de saber qué vender, cuándo vender, a quién vender y por cuánto vender.
Al analizar datos históricos y en tiempo real sobre la demanda de productos, sus precios, cómo actúa la competencia y las expectativas de los huéspedes, el revenue manager puede optimizar las tarifas y estrategias de venta de la empresa.
Índice
Sectores turísticos donde trabaja el Revenue Manager
La práctica del revenue management es más comúnmente utilizada en la hotelería y la aviación, donde la gestión dinámica de precios y la optimización de la ocupación son cruciales para maximizar los ingresos. En estos sectores, los precios varían en función de factores como la demanda y la temporalidad, lo que permite a las empresas ajustar sus estrategias.
Hotelería
En hotelería, el revenue manager se centra en optimizar la ocupación y los ingresos. Se dedica a ajustar precios y tarifas de las habitaciones según la demanda, la temporada, eventos en la localidad (como congresos, ferias o festivales) y la competencia. Además, gestiona la disponibilidad de habitaciones para diferentes segmentos de clientes.
Su objetivo es mantener el mayor porcentaje de ocupación posible durante todo el año, evitando periodos de baja demanda y asegurando así una rentabilidad sostenida y competitiva en el mercado. Esto significa que pueden incrementar los precios en temporadas altas, donde los clientes están dispuestos a pagar más, y por el contrario, ofrecer descuentos en temporadas bajas.
Uno de los principales indicadores para evaluar el desempeño de las estrategias de revenue management en hotelería es el RevPAR (revenue per available room o ingresos por habitación disponible, en español), que mide el ingreso promedio generado por cada una de las habitaciones del hotel (estén o no ocupadas) en un periodo de tiempo seleccionado. Se calcula dividiendo los ingresos totales entre el total de habitaciones disponibles.
Aerolíneas
Las aerolíneas utilizan sistemas de precios dinámicos para que las tarifas del servicio cambien regularmente. Ajustan las tarifas de boletos de avión en tiempo real según la demanda, la anticipación de la compra, la temporada, la clase de servicio, e incluso el día de la semana que se compran.
También gestionan la capacidad de asientos y las políticas de overbooking para asegurar la máxima ocupación posible y optimizar los ingresos por pasajero.
Funciones del Revenue Manager
Un revenue manager debe saber interpretar grandes volúmenes de información, comprender los principios económicos y tomar decisiones basadas en datos para lograr su objetivo de optimizar los ingresos. También tiene que conocer herramientas tecnológicas utilizadas en la gestión de ingresos, como los Revenue Management Systems (RMS).
Las habilidades interpersonales y de comunicación son importantes. La capacidad de trabajar en equipo, negociar con proveedores y comunicar de manera efectiva los resultados a las diferentes áreas interesadas de la empresa es clave para lograr el éxito. Asimismo, un revenue manager debe ser capaz de ajustar las estrategias rápidamente y encontrar soluciones para maximizar los ingresos. Estas son algunas de sus funciones:
Ajustar tarifas y maximizar los ingresos
Ajustar los precios de los servicios de manera dinámica, basándose en la demanda y las tendencias del mercado, para obtener el mayor ingreso posible.
Una de las tendencias actuales es implementar tarifas diferenciadas para incentivar comportamientos sostenibles, como el reciclaje o la elección de habitaciones (en hotelería) con menor consumo energético.
Análisis de datos
Debe recopilar, filtrar e interpretar datos relevantes como las ventas, la ocupación y la competencia. Luego, identificar patrones y hacer un análisis predictivo para prever la demanda futura. Además de estar monitoreando los resultados y ajustar estrategias para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
Herramientas como el machine learning y la inteligencia artificial pueden ayudar a analizar grandes volúmenes de datos, identificar patrones complejos y automatizar tareas repetitivas.
Segmentación de clientes
Identificar y entender diferentes grupos de clientes con características y comportamientos similares para ofrecer los servicios y precios personalizados a cada uno y así maximizar las ganancias de la empresa y la satisfacción del cliente.
Gestión de la demanda
La demanda de productos o servicios puede variar debido a factores externos como la estacionalidad, eventos especiales, crisis económicas o cambios en las preferencias de los consumidores, por ello, debe tomar decisiones anticipadas para ajustar precios y promociones.
Estimar y predecir
Utilizar herramientas de análisis de datos para predecir la demanda futura y ajustar dinámicamente las estrategias de precios y promociones, asegurando una experiencia de compra personalizada y maximizando los ingresos.
Optimización de la ocupación
Asegurar que los recursos disponibles, como noches de hotel o asientos de avión, se utilicen de la manera más eficiente posible, minimizando los períodos de baja ocupación y maximizando los ingresos.
Análisis financiero
Analiza el estado económico de una empresa para identificar áreas de mejora y tomar decisiones estratégicas para maximizar los ingresos. Esto implica evaluar la rentabilidad de productos y servicios, comparar los resultados con los objetivos establecidos y predecir el impacto de diferentes estrategias de precios y promociones.