Todo hotelero debería gestionar su producto en el mercado con base en técnicas de Revenue Management (RM) pues mediante ello podrá enfrentar los retos, que las condiciones de un inventario perecedero como lo son las habitaciones de los hoteles, presentan en el medio.
La temporalidad en el turismo es un factor determinante para los hoteles, valga la redundancia, en donde los destinos están fríamente marcados por la temporada del año y la vulnerabilidad se hace presente, no obstante, lo aún más preocupante es la estacionalidad, pues este fenómeno donde se concentran una gran cantidad de viajeros en un mismo destino y en un mismo periodo del año puede afectar las reservas en menor o mayor medida dependiendo las condiciones de hotel, principalmente cuando esta “temporada alta” pasa.
¿Qué es el Revenue Management hotelero?
Revenue Management o yield management, también conocido como gestión de ingresos, es una técnica que involucra la fijación de precios, la oferta y la demanda con el fin de maximizar los ingresos de tu hotel (Omnibees, 2019).
La gestión de ingresos permite administrar el equilibrio entre la tasa de ocupación y el margen de ganancia de las propiedades hoteleras, es decir procurar la rentabilidad es su principal objetivo y para ello utiliza análisis de datos que permitan generar indicadores que otorguen verdadera información a la empresa y que dicha información sea utilizada de manera apropiada para determinar el mejor precio final de acuerdo a cada temporada, con ello se aprovecha verdaderamente el potencial de la hotelería en el sector turístico.
En este sentido, el punto de equilibrio o equilibrio óptimo es un referente ideal para guiar las estrategias en el proceder de su actuar con respecto a sus tarifas, pero definitivamente es poco adecuado indicar que siempre se va a lograr este equilibrio óptimo. No obstante, no es un área ni campo aislado de las demás áreas del hotel en que se desea implementar; si el RM se alinea con las estrategias de marketing de la empresa se podrá anticipar el comportamiento de los turistas en determinada época del año, promover la compra en otras temporadas y eliminar costes innecesarios.
El RM puede sonar atractivo para todos los hoteleros que se encuentren con este relativamente nuevo concepto y que en México está acaparado por los grandes corporativos hoteleros, no obstante, es importante resaltar que hay que considerar variables que ejercen una influencia significativa. En el artículo de la Universidad de Sevilla nombrado Factores Críticos que dificultan la Aplicación de Revenue Management en Hoteles Urbanos se destaca tanto los obstáculos iniciales antes de implementar RM, como las dificultades actuales, mismas que explican a continuación:
- Software de RM. Un hotel con motor de reserva y la tecnología adecuada puede incorporar más fácilmente estrategias RM, que resulta no ser indispensable, pero facilita la aplicación.
- Dimensión del hotel. El número de habitaciones, que determina no solo la capacidad del hotel sino la dimensión del mismo es una variable a considerar y que puede presentar mayores retos para la aplicación de RM.
- Pertenencia a cadena. Así mismo, la variable que identifica la pertenencia de un hotel a una cadena, pero en consideración de la variable anterior puede presentar obstáculos para su implementación., ya que no es lo mismo un hotel independiente que se administra por sí solo a uno de cadena que está sujeto a las políticas del corporativo.
- Dimensión de la cadena. De la misma manera no es sólo que pertenezcan a una cadena, sino el número hoteles que son parte de la misma, ya que el coste de la inversión se convierte en un factor importante a tener en cuenta.
- Implantación de RM. Es una variable que debe considerar tanto factores internos, como externos pues la implantación de RM es una decisión importante que traerá beneficios pero que requiere especial atención y focalización de esfuerzos de las áreas involucradas.
En el artículo (antes mencionado) se detallan estas variables y la interrelación entre cada una de ella para aplicar RM, de igual manera se puede encontrar un esquema que muestra lo anterior explicado.
Para concluir el Revenue Management es una oportunidad sin igual para hoteleros en México, pero requiere de analizar diversos factores para su correcta implementación y así poder obtener los beneficios que el análisis de datos y el marketing pueden ofrecer, sin olvidar mencionar que la incorporación de tecnología siempre involucra un proceso de innovación continua y es muy probable que nos alcance antes de que una empresa pueda estar totalmente preparada y deba entonces, adaptarse a los cambios de manera más bien obligatoria.
Referencias
- Chávez Miranda, M. E., Ruíz Jiménez, A., & Pérez Diez de los Ríos, J. L. (2014). Depósito de Investigación de la Universidad de Sevilla. (U. d. Sevilla, Ed.) Recuperado el 25 de Junio de 2020, de https://idus.us.es/handle/11441/32818
- Omnibees. (6 de Septiembre de 2019). Omnibees: Intelligent Hotel Distribution. Recuperado el 28 de Junio de 2020, de https://omnibees.com/blog/es/2019/09/revenue-management/